Сфера услуг консультантов в деловой сфере чрезвычайно широка. Для отечественного бизнеса привычными стали обращения к аудитору или юристу. А вот что касается помощи в организации и ведении собственно предпринимательской деятельности, управлении предприятием – «желающих» в нашем городе почти нет! Так считает консультант агентства «Морсан» Николай Владимирович Суворов.

- Николай Владимирович, в чем причина сложившейся ситуации?

- Помимо «специфики» нашего города, которая, безусловно, проявляется и в сфере бизнеса, существует целый ряд общих для всех «стран и народов» закономерностей. Правда, многие из них подобные «синдромы» давным-давно преодолели благодаря достаточно долгой «рыночной истории» собственных экономик. Основной из «синдромов», пожалуй – «кто, кроме меня самого, лучше знает мой бизнес?».

- Наверное, действительно так. Что можно возразить?

- Это абсолютно верно в отношении ограниченного круга вопросов. В частности, истории создания предприятия: поиск направления, его развитие, сложности взаимоотношений с госорганами и персоналом и, конечно, достижения... Однако в бизнесе, как и других областях человеческой деятельности, существуют свои законы. Они общие для всех участников рынка, хотя и имеют специфику.

 Контраргумент в данном случае универсален: «Вы не знаете ничего кроме своего бизнеса!». Наглядная аналогия – рытье колодца: чем больше углубляешься в землю (читай: в свой бизнес), тем меньше видишь вокруг, постепенно сужая восприятие до небольшого круга оперативных вопросов.

- Вы полагаете, что консультант – более подготовленный или образованный специалист, реально знающий практическое дело своего клиента?

- Разумным было бы ответить на ваш вопрос и «да» и «нет». Безусловно, о многих нюансах бизнеса клиента консультант не имеет ни малейшего представления и даже в ходе успешной совместной деятельности может никогда не узнать. Сила консультанта в том, что он, с одной стороны, владеет «принципами» организации и ведения дела, а с другой – способен их реально воплотить в любой организации, независимо от пресловутой «специфики».

 Хотя, справедливости ради, нужно отметить, что существует определенный вид консалтинга, условно назовем его «знаток», когда человек, проработавший в сфере бизнеса клиента значительное время, достигает серьезных результатов. Таковы, например, иностранные консультанты CDC (США) или MNCP (Нидерланды), принесшие много пользы, в том числе и одесским предпринимателям.

- А в чем вы видите основные проблемы нашего бизнеса?

- Более чем двенадцатилетний опыт работы в данной области убедительно показывает, насколько прав незабвенный Ли Якокка: «Люди, продукт, прибыль. Главное – люди!». На наш взгляд, проблем более чем достаточно и в других традиционных разделах: в том же маркетинге – анализе и позиционировании товара, способах продвижения и продаж.

 Но, действительно, тема людей, собственного персонала, «социальные технологии» –  вероятно, самая запущенная и сложная для понимания в отечественной практике!

- Почему вы настроены категорично?

- Приведу пример из практики. По этическим соображениям не упоминаю имен и названий предприятий – только факты.

 Предложенный нами руководитель отдела продаж, молодая и симпатичная, но имеющая прекрасный столичный опыт работы женщина, за полгода своей деятельности на предприятии на 50 % увеличила его доход. Она действовала столь легко и успешно, что владельцы решили отказаться от ее услуг, а направление передать своему человеку, которому к тому же можно значительно меньше платить. Однако через два месяца «все вернулось на круги своя»: неудовлетворенные клиенты покинули незадачливых бизнесменов, набранный персонал разбежался, и, соответственно, доход вернулся к прежним размерам! Какой уж тут «менеджмент»?

- Возможно, случай, о котором вы рассказали, – единичный?

- Мне бы тоже хотелось так считать. Практика свидетельствует об обратном. Нам казалось, что неуплата предприятием своему специалисту по продажам оговоренного процента осталась позади – в далеких 90-х. Однако недавно мы вновь столкнулись с данной проблемой. Даже не касаясь вопросов честности, порядочности, репутации предприятия, а основываясь сугубо на позиции выгоды, буду признателен, если получу объяснения на вопрос «Зачем резать курицу, научившуюся нести золотые яйца?».

 Как правило, еще хуже развивается ситуация, требующая весомых и серьезных изменений. Скажем, таких как реструктуризация.

- Странно, ведь в таком случае под угрозой оказывается весь бизнес. Неужели владельцы бывают столь неосмотрительны?

- Что ж, приведу еще один случай из практики, а затем – небольшой комментарий. Достаточно крупное производственно-коммерческое предприятие, более шести лет лидирующее в своей области, было решено преобразовать в ряд более мелких – по направлениям деятельности. Цель – повышение ответственности за конечный результат, улучшение управления и сокращение издержек. Браво! Однако результат оказался прямо противоположным. Предприятие потеряло управляемость и стало быстро разрушаться.

Важнейшие причины, приведшие к печальному итогу – отсутствие должной подготовки к столь серьезному процессу и абсолютно неверная расстановка кадров, при которой все бывшие руководители структурных подразделений почти автоматически становились директорами новых предприятий. Функции и ответственность – различные понятия, ведь далеко не каждый хороший специалист может стать талантливым руководителем.

- Существует ли выход из подобной ситуации?

- Необходимо иметь должный уровень профессиональной подготовки в области управления, продаж и бизнеса в целом. Но и здесь немало вопросов и проблем. Допустим, практически ни одна страховая компания Украины не имеет школы страховых агентов. Хотя, например, в соседней России некоторые из них насчитывают уже десяток лет, имеют собственные методические материалы и корифеев!

Нам же часто приходится слышать от руководителей просьбу обучить их персонал техникам продажи или общению за одно занятие, что практически невозможно.

- А как обстоят дела в маркетинге?

- Я думаю, примерно так же! До сегодняшнего дня предприятия не имеют четко разработанных и зафиксированных «коммерческих предложений», учитывающих особенности и отличия собственной продукции и рассчитанных на различные типы клиентов. Результаты, достигнутые их специалистами по продаже, – следствие индивидуальной и интуитивной деятельности каждого работника, ничего не оставляющего новым поколениям сотрудников.

При решении о выводе нового продукта на рынок основополагающим является мнение руководства, а не потенциальных потребителей. Нередко прослеживается тенденция перекладывания подобной проблемы на одного человека – руководителя отдела маркетинга или продаж. Хотя, по данным Стокгольмской школы бизнеса, расходы на вывод продукта на рынок в три раза превышают расходы на его производство.

- Что вы считаете нужным пожелать нашим предпринимателям?

- Прежде всего оставаться упорными в достижении поставленных целей. Ну и хотелось бы предложить еще одну ассоциацию – со столь дорогим многим собственным автомобилем, но... Каждый собирает его своими руками. Если вы потеряете какую-то деталь, или даже ее элемент, автомобиль не сдвинется с места. Движение не начнется и в том случае, если детали не обеспечен соответствующий уровень эксплуатации: смазка, подходящая марка горючего, режимы работы и т. п. Тем более вы никуда не доедете, если не выбрано направление движения и его конечная цель. Сделать это должны именно вы, как владелец собственного бизнеса, с помощью специалистов «автосервиса»!