Почему мы приглашаем консультантов?

• Потому что мы этого не знаем, не умеем.

Логика решения: мы знаем, что нам нужно, но у нас никто этого не умеет, поэтому мы ищем тех, кто умеет, и покупаем их рабочее время; при этом мы умеем принять результат, то есть мы руководим консультантом, а не он нами. Это случай консультантов по конкретным вопросам. К ним относятся внедренцы конкретных технических решений, настройщики ПО, «обучатели» конкретным навыкам, юристы и вообще любые недостающие работники с четко специфицированным заданием.

• Потому что нам нужна подпись, сертификат.

Мы привлекаем независимую организацию, от которой требуются: подпись, штамп, сертификат, логотип, необходимые для предъявления третьим сторонам. Мы «рулим» консультантом, он делает только то, что нам нужно – и ничего более. При этом мы, возможно, меняем у себя что-то несущественным образом с формальными целями, не имеющими прямого отношения к прибыли. В число таких консультантов входят аудиторы, консультанты по качеству, инвестиционные консультанты, прочие «упаковщики» уже принятых другим способом решений.

• Потому что нам плохо, у нас проблемы.

В этом случае нам нужны «клиницисты». Они обладают эмпирическим опытом (часто и фундаментальной теоретической подготовкой, что бывает и полезно), который позволяет им диагностировать ситуацию и прописывать необходимые пациенту рецепты. В подобной ситуации во власти клиента – только выбор между попыткой вылечиться и отказом от такой попытки. «Руление» консультантом-«клиницистом» исключается. Для успешного лечения требуются три необходимых условия:

- клинический опыт «клинициста»;

- деятельное сотрудничество пациента;

- удача, чтобы все срослось.

«Медицинские знания» не всегда позволяют вылечить заболевание: состояние больного может оказаться настолько запущенным, что ни один «клиницист» не возьмется что-то делать (медики в таких случаях говорят, что пациент некурабелен).

Одного наличия заболевания для попытки лечения недостаточно: пациент должен осознавать, что болен, и обратиться с жалобами.

Проблема в том, что пациент, обращаясь с жалобой, может попасть как к человеку, умеющему решать проблемы и обладающему соответствующим опытом и знаниями, так и к шарлатану, выдающему себя за умеющего и знающего человека. К счастью, есть разумный способ уменьшить риск обращения к шарлатану. Что для этого нужно?

* Не искать решения проблем у крупных консультантов, в известных фирмах. Они решают проблемы теми способами, которыми обучены их решать. Это «фабрики» применения определенных методик. Так как все методики общеизвестны и общедоступны, они заведомо не действенны; поскольку знания существуют заранее, то проблемы не возникает: больные «последних четырех» (таково ироническое наименование того, что осталось от «большой шестерки» крупнейших международных консультантов) всегда умирают от того, от чего их лечили. Если, условно говоря, Делойт прописал вам вашу стратегию, то ваши проблемы будут расти в попытках ее реализовать (стратегии больших управленческих консультантов не содержат управленческих рецептов, меняющих жизнь компании; напротив – они делают все компании похожими одна на другую).

* Необходимо избегать тех, кто «лечит» вам мозги. Начинает говорить, что все дело в вашей личности, в личности руководителя, а потому ее надо подкорректировать. Так поступают всякого рода тренеры личностного роста, коучи, бизнес-тренеры. Они утверждают, что после их лечения вы станете лидером и самостоятельно решите проблемы. Их нужно сразу выкидывать на помойку: они проблем не решат, но неизбежно создадут большое количество новых, разрушая личность руководителя и, весьма вероятно, делая его непригодным для дальнейшей работы руководителем.

* Избегать «аптекарей», которые на любой ваш частный симптом вытаскивают перечень научных решений, которыми данный симптом, как правило, безуспешно лечился раньше. Выглядят «аптекари» для неподготовленного взгляда весьма внушительно. Более того: иногда они вынимают из кармана и полезные рецепты. Беда в том, что их любимые идеи чаще всего не имеют никакого отношения к конкретному заболеванию пациента. 

Некоторые средства индивидуальной защиты от «аптекарей» и «ученых-фармакологов»

«Аптекари» отсеиваются легко и просто:

а) у них нет опыта ведения собственного бизнеса, кроме собственно консалтинга;

б) у них или слишком большой, но поверхностный кругозор, или очень глубокие знания в какой-либо частной области без внедренческого опыта.

«Аптекари» используют клиента для пополнения собственной коллекции действенных рецептов, пробуя на нем новые дозировки и сочетания имеющихся рецептов. Их действия представляют собой смесь полезного и вредного, разобраться в которой пациент не в состоянии. Пациент потребляет все подряд: аспирин, мышьяк, слабительное – и просит аптекаря дать еще. Основной вред – потеря времени (а зачастую и здоровья). Эффект от лечения – различный: от умеренно хорошего (облегчаются некоторые негативные симптомы в деятельности компании) до тяжелых осложнений. Такое лечение если и устраняет, то не причины, а симптомы. А значит, эффект лечения всегда временный.

Разновидностью «аптекаря» является «ученый-фармаколог». Это тот, кто ставит на вас опыты и с интересом наблюдает, внимательно склонив голову на бок и пристально глядя из-под очков добрыми глазами, какой хвост у вас отвалится и какие уши вырастут от свежеразработанного зелья. Если отвалилось то, что не нужно, и выросло то, что нужно, он с удовольствием применит этот опыт на следующем пациенте. Если же отвалится нужное и вырастет ненужное, «ученый-фармаколог» будет продолжать ставить эксперименты на вас. До тех пор, пока вы ему за это платите (у ученых много идей).  

* Необходимо избегать всех (вне зависимости от типа), кто рекламирует себя, ссылаясь на именитых клиентов и высокие рейтинги в бизнес-журналах.

Кто ищет известности – не годится: ваш «врач» сидит в обычной «больнице», он занят, к нему на прием – очередь клиентов, ему некогда и незачем светиться и рекламировать себя; он принципиально не ищет клиентов, даже когда нуждается в них. Не ищет в силу основного факта: пациент должен искать его.

Представьте на мгновение ситуацию: по улицам Киева или Одессы ходят квалифицированные врачи (вы узнаете их по безупречно выглаженным белым халатам и стетоскопам), подходят к вам, хватают вас за пуговицу, пристально смотрят в глаза и говорят: «Вы знаете, за последнее время я лечил немало известных людей… Не хотите ли присоединиться к их числу? Давайте я и вас полечу». Представили? Вот и отлично. Гоните их прочь!

Хорошо, всех «не тех» избежали. Как же найти именно «тех», именно «того»?

Никак. Не существует научных методов поиска квалифицированных врачей. Просто прислушивайтесь к тому, что говорят другие люди. Ключевая фраза, на которую имеет смысл обратить пристальное внимание: «Я не знал, как с проблемой справиться, но мне помогли».

Если вам удастся найти такого человека и он согласится вас консультировать (не факт, что это произойдет: клиницистов мало, они заняты и дороги), будьте готовы к тяжелой, часто неприятной работе. Решение проблем – не загородная прогулка, а тяжелое дело. У людей, умеющих понимать чужие проблемы и предлагающих пути их решения, бывает то, что покажется вам странным в приемах их работы, какие-то положения, требования и рекомендации.

Вы должны знать заранее, что это нормально. Если бы вы видели и понимали то же, что и ваш консультант-клиницист, у вас бы не было нужды в нем. Конечно, хороший клиницист сделает все, чтобы вы понимали, как он пришел к своим выводам и почему рекомендует то, а не это. Но если вы ждете, что придет человек и вы ему дадите поручение избавить вас от тревоги и симптомов проблемы так, чтобы вам нравился не только результат, но и процесс, то вы неконсультабельны. Ни один из тех, кто занимается решением не вполне определенных проблем, не будет с вами работать.

Олег ШЕСТОПАЛОВ, Артем БОРТНЕВСКИЙ,
консультанты-клиницисты